“Satış departmanı şirketin bütünü değildir ancak bütün şirket satış departmanı olsa iyi eder.”
- Philip Kotler, Pazarlama düşünürü, yazarı, profesörü ve danışmanı
Günün sonunda işletmeler kendileri üretsin üretmesin belirli malları veya hizmetleri satarak yaşarlar. Satış, müşteriyle değer alışverişine konu olan mal veya hizmetin, o malı veya hizmeti edinmeye, kullanmaya, tüketmeye; o mala veya hizmete içkin olan değeri (muhtelif maddi veya manevi faydalar toplamı) elde etmeye istek veya ihtiyaç duyan müşterinin bu değere sahip olması karşılığında bir başka değeri (parayı) belirli bir satış noktasında satıcıya aktarmasıyla gerçekleşen hayati bir süreçtir. Hayatiliği kuşkusuz bu faaliyetin makro ve mikro düzeylerde ekonominin çarklarını döndürmesinden, mal ve hizmet akışını devam ettirici rol oynamasından, istihdam, tüketim, yatırım, finans dahil pek çok alanı doğrudan ilgilendirmesinden (etkilemesinden) geliyor…Bir başka deyişle satış belirli bir uzmanlık gerektiren bir mesleği ifade etmekten öte, modern işletmelerdeki belki en kritik fonksiyonu oluşturmakta, işletmelerin, işlerin ve kariyerlerin can suyu olan parayı bünyeye getiren “değer köprüsü” olmaya devam etmektedir.
Satışı ister pazarlamanın bir parçası olarak görün, ister pazarlamanın amacı, isterseniz bir alt kolu ya da patronu, sonuç pek değişmez: satış olmadan işletme faaliyetinin devamının anlamı ve olanağı yoktur. Burada bir nokta çok önemli: işletmelerin (ideal olarak) büyüyebilmeleri ve tüm yanlar için daha fazla değer üretebilmelerinin ön koşulu sadece satmak değil, karlı satmaktır. Global ve lokal şirketler mezarlığı yok olup gitmeden önce dev satış cirolarına sahip olsa da ürettikleri karlar sürekli düşen ve sonuç itibariyle bu devleri yaşatmaya yetmeyecek düzeye inen yapıların kalıntılarıyla doludur.
Özellikle son birkaç on yıldır bir çok alanda birbiri ardına meydana gelen değişimler, bu değişimlere bağlı olarak müşteri ve rekabet alanlarında yaşanan keskin farklılaşmalar, değişimleri öngöremeyen veya göremeyen; öngörse veya görse bile bu değişimlere uyum sağlamakta, bu değişimlerin bireysel ve örgütsel etkilerini yönetmekte (çeşitli nedenlerle) başarısız olan kuruluşların özellikle emtialaşma ve karsızlaşma baskısı altında bir yandan satışlarının düşmesine, bir yandan da ürettikleri karların bu yapıları ayakta tutmaya yetmemesine yol açmıştır, açmaya da devam etmektedir. Problem sadece bu işletmelerin ürettikleri mal veya hizmetlere duyulan ihtiyacın veya isteğin zaman içinde azalması veya bu ürünlerin veya hizmetlerin daha iyilerinin, daha ekonomik olanlarının ya da müşteriye daha hızlı ulaştırılanlarının rakipler tarafından sunulmasından değil, kimi zaman işletme sahiplerinin veya yöneticilerinin vizyonsuzlukları, kimi zaman bireysel/ örgütsel kibir, kimi zaman yetkinlik sorunları, hemen her zaman işe yaramayan bir kültürü yaşatma gayreti, teknolojinin nimetlerinden zamanında yararlanamama, bazen stratejik hatalar, bazen önemli mali veya hukuki problemler ya da basitçe satış ve pazarlama hatalarında ısrar etmek gibi nedenlerden kaynaklanıyor olabilir.
Bugün içinde görev yaptığınız kuruluşun büyüklüğü ne olursa olsun, hangi sektörde faaliyet gösteriyorsanız gösterin, ne kadar başarılı ve sürekli innovasyonlar yapıyorsanız yapın, kendinizi ne derece farklılaştırabiliyorsanız farklılaştırın, teknolojiyi ne derece iyi kullanıyorsanız kullanın, ürünleriniz ve hizmetleriniz ne kadar revaçta olursa olsun, marka taahhüdünüz ne olursa olsun, satışa ve satış sürecinizi başarıyla yönetmeye vermeniz gereken önem hiçbir zaman azalmayacak. Satışlarınızı dijital veya fiziki dünyada gerçekleştirmeniz de durumu değiştirmiyor. Karlı satışlara, satışlarınızı artırmaya yardımcı olacak yetkinlikleri, sistemleri ve kültürleri geliştirmeye, satış süreçlerini, satış gücünüzü ve satışa ayırdığınız kaynakları etkin yönetmeye, müşterilerinizin satış deneyimini iyileştirmeye ve satış performansınızı artırmaya olan ihtiyacınız hiç bitmeyecek.
“Ekmeğin”, bir organizasyonun, işlerin ve kariyerlerin devamını mümkün kılan “nimetin” “kutsal” olduğuna inanıyorsanız; bu ekmeğin veya nimetin kazanılması için, “değerin” iç dünyaya ve oradan tekrar dış dünyaya aktarılması için yaşamsal önemde olan satışın da kutsal olduğuna, vazgeçilmez olduğuna inanıyorsunuz demektir. Bu bağlamda, başarılı ve karlı satışlar yapmak, rekabet avantajlarını geliştirmek, müşterileri, çalışanları ve tüm paydaşları için değer üretmeye devam etmek isteyen kuruluşların aşağıdaki alanlarda “gereğini” yapmaları, çalışanlarını, sistemlerini ve örgütlerini bir an önce iyileştirip geliştirmeye başlamaları, pazarla aralarındaki mesafeyi artıran her türlü düşünüş, davranış, sistem, uygulama ve safradan kurtulmaları akla en uygun eylemler olacaktır:
Satış Sürecini Doğru Tanımlamak ve Yönetmek
Satış Gücünü Doğru Seçmek ve Yönetmek
Müşteri Satış Deneyimini Doğru Kurgulamak ve Sürekli İyileştirmek
Satıcı/ Satış Ekibi Performansını Doğru Ölçmek ve Değerlendirmek
Satış Yetkinliklerini ve Satışa Yardımcı Yetkinlikleri İyi Tespit Edip Sürekli Geliştirmek
Satış Sonrası Hizmet Sürecini İyi Kurgulayıp Yönetmek
Satış Sonrası Hizmet Ekiplerini Doğru Seçmek ve Geliştirmek
Satış Raporlamasını Doğru ve Zamanında Yapmak, Geliştirmek
Satış Bütçelerini Doğru Oluşturmak ve Yönetmek
Satış ve Pazarlama Fonksiyonları Arasında Yüksek Uyum ve Sinerji Yaratmak
Örgüt Çapında Satış Odaklı/ Satış Dostu Kültür Yaratmak ve Yaşatmak
Toplam Satış Performansını Doğru Ölçmek ve Değerlendirmek
Kuşkusuz bugün faaliyetlerine devam edebilen bir çok kuruluş, yukarıda saydığımız alanların bir kısmında ya da bir çoğunda çalışmalar yapmış veya yapmaya devam etmektedirler ancak dünya ve pazaryeri bu alanlarda geniş kapsamlı değişim yapma, radikal iyileştirmelere gitme, güncelleme, güçlendirme çalışmalarının frekansını giderek artırıyor ve artırmaya da da devam edecek…Bir zamanlar birilerinin o zamanların koşullarına ve gereklerine göre kurguladıkları yapılar, sistemler, anlayışlarla bugünün ve özellikle de yarının taleplerini karşılamaya çalışanlar; bu yapıları, sistemleri, anlayışları kozmetik değişikliklerle sürdürmeye gayret edenler veya değişim başlığı altında dünyaya, pazar yerine, sektörlerine, ürettikleri/sattıkları ürünlere, kültürlerine aslında uygun olmayan kopyala-yapıştır revizyonlarla/ yenilemelerle “idare” edenler; dünya onları kökten sarsmadan kendi kendilerini sarsmaya gönülsüz olanlar büyük olasılıkla bekledikleri ödülü göremeyecekler. Her alanda olduğu gibi satış alanında da kestirmeden gitmeye, idare etmeye, dostlar alışverişte görsün anlayışına, “elimizden geleni yapıyoruz” kafasına orta ve uzun vadede prim vermeyen bir dünyada yaşıyoruz.
“İnsanların çoğu başarısız oluyor, çünkü başarmak için gerekenleri yapmaya gönülsüzler.”
-Anthony Iannarino, Satış Gurusu
Gönülsüzlüğün nedenleri her zaman açıkça söylenmese de çok iyi biliniyor. Çözümler de öyle. Sıkça ifade ettiğimiz gibi, sorun bilmek'te değil, yapmak'ta...gereğini yapmakta.
Mustafa Ekrem Eke
Kıdemli Danışman
Değişim ve Performans
Her hakkı mahfuzdur. İzinsiz hiç bir şekilde kopyalanamaz ve yazarın ismi zikredilmeden alıntılanamaz.
20 Temmuz 2018